先月、Twitterでお伝えしていた「最新海外マーケティングノウハウ」の配布をしました。
デジタルマーケティングを主とした内容なので、会社やお店のマーケティングに流用するにはちょっと手を加えないと分からない部分はあるのですが、基本的な考え方は一緒なので受け取った方は遠慮せず質問頂ければと思います。
さて、今回はセールスのお話です。
セールスというのはマーケティングの後に行う販売行為のことなんですが
マーケティングのノウハウというのは検索すると山ほど出てくるんですけど、セールスのノウハウってほとんど出てきません。
これなぜかっていうと、実はセールスの方法って昔からほとんど変わってないからなんです。
それにFacebook・Instagram・Twitter・Podcast、YouTube、ブログ、Tik Tokなど、それぞれの媒体を使いこなすマーケティング手法を発信した方が、時代の潮流に乗ってる感じがして見映えがいいのでなおさらセールスの話なんて誰もしない。
だからこそセールスに関する情報というのは非常に少ない。
ところが
残念なことにいくらマーケティングがうまくいってもセールスに問題があって成果が出ない事があります。
典型的なのが、集客してから電話セールス・対面セールス・ウェビナーからバックエンド商品の販売を促すというセールス方法。
これが悪いやり方だという話ではなく、直接話しが出来るし相手の反応も伺えるから売れやすいことは確かなんです。
確かなんですが、
こういうのって当てはまるお客さんと、当てはまらないお客さんがいるんです。
ここで大事なのがオーディエンスの温度です。
オーディエンスの温度というのは「ゴールド・ウォーム・ホット」の3つに分けられます。
まだコチラに興味を持ったばかり、自分の問題が何かも分かってない方を「コールド」
商品を買ったことがある、サービスを受けたことがある方を「ウォーム」
あなたの事を知っていてもっと商品が欲しい、サービスを継続的に受けたい方を「ホット」
こんな感じで分けられるんですが、例えば
今あなたは10000円の商品を持ってるとします。商品の存在は知らないけど何となく面白そう、興味があるというお客さんが来てくれた段階で、この10000円の商品をセールスして、果たしてその商品を買うでしょうか？
これ、絶対と言っていいほど買わないんです。
まぁいくら頑張っても100人中1人です。コールドなお客さんだから。
つまり集まってるお客さんの温度というのは非常に大事で、その温度によってかける言葉は変えなければいけません。
コールドなお客さんにはセールスをかけるよりも問題を提起しないといけないし、その問題を解決するための提案をしなきゃいけない。
しかもこのタイミングで提供するべき商品は10000円のものではなく、誰でも手に入れられそうな価格の商品を提供しなければいけません。
そうすることで10000円の商品が売れるようになるし、最終的には10000円の商品+その他の商品も売れるようになります。
だからセールスは、いかにしてコールドなお客さんをウォーム（温かい）状態にするかが重要なんです。
配布したノウハウにはセールスに関しての記述はしてませんのでここで補足させて頂きました。
もしこの記事を見ている方で、数万円～数十万円の高額商品を売りたいという方は、お客さんの温度によって提供する商品を変え、お客さんに合った商品を提供していくことでバックエンドの高額商品を売ることが出来るようになります。
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その他、質問がある方もお気軽に♪
ではまた( ´∀｀ )
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